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销售技巧 什么样的客户是你的准客户

  作为一名销售员,只有拥有足够多的准客户,才有可能交出漂亮的业绩单。许多人之所以没有成为成功的销售员,原因就是没有注意到准客户的..

  作为一名销售员,只有拥有足够多的准客户,才有可能交出漂亮的业绩单。许多人之所以没有成为成功的销售员,原因就是没有注意到准客户的重要性。要想成为一名成功的销售员,就要进一步把准客户发展成为真正的客户。

  1.什么样的容户才是准容户

  (1)有购买意向

  只有当客户具有购买意向,对产品有需求时.他才有可能成为你汀’户。如果客户没有购买意向,就算销售者费尽心机,也不可能达到让熟购买的目的。而对一些现在没有,但将来可能有产品需求的客户,销售员就应该采取各种方式,比如劝说或者使用广告等方法,使其变成潜在客户。

  客户的购买愈向与销售员的表现有着很大的关系.有些客户的购买愈向甚至只是转瞬间便产生的。此外,销售员要善于观察及时发现客户的购买信号,适时地加以引导,否则很可能就会错过这单生愈。

  客户以下的这些行为是有购买意向的表现:

  ○反复就某一问题提问,而且是比较具体的问题。例如,产品的性能、规格、型号、运翰、包装等。

  ○拼命压低价格。例如:你要是不降价我就到别人那里买了。

  ○很仔细地翻阅你带来的资料,并不住点头。

  ○语气变得级和,不像刚见到你时那样态度生硬,并且开始询问有关含后服务的事情。

  有些客户的表现也许不像上面所提到的那么典型化,这就需要销售员在与客户交谈的过程中仔细地观察、分析和揣摩。一个销售员在销售过程当中,应该充分了解顾客心里的想法,这样才能在适当的时候提出成交的要求,从而达到自己的目的。

  (2)有购买能力

  人们的收人水平不同,其购买能力也不同。比如,你的产品是奢侈品,尽管大多教年轻人都喜欢高档消费.但是月工资只有1000元的人是没有能力购买的。而那些高收人的消费人群,则很有可能成为你的准客户。

  一般来说,穿段服饰质地优良、式样别致的客户,应该是有较高的购买能力或喜欢高档消费品的人。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低或注重实用消费品的人。推销员通过观察客户的服饰打扮,大体上可以知道客户的职业、身份及购买力水平但是切忌单纯地以貌取人。

  (3)有购买决定权

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