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怎么/如何对客户的价值做出正确的评估

  俗话说的好:“知己知彼,百战不殆。”做销售也是如此,销售员应该对客户有一个全面的、整体性的评估。从公司数据库、上司、同事和你所..

  俗话说的好:“知己知彼,百战不殆。”做销售也是如此,销售员应该对客户有一个全面的、整体性的评估。从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息,然后对这些信息进行认真的综合分析。只有对客户进行全面的分析,站得更高,才能看得更远。

  那么铂售员应该从哪几方面对客户进行评估呢?下面向大家具体介绍一下:

  1.判断容户的价位和生命周期

  有的客户消费一次就不再来了,虽然消费金倾很大,但是比起常客来说,总的消费金额并不多。所以,你在评估客户时不能只看消费金倾,也要看客户的消费孩率,这样才能判断客户是否是你必须努力去争取的客户。

  比如,在一家超市_有两位客户.第一位每次消费在300元左右,第二位每次消费在100元左右,那么,他们谁的价值要高一些呢?

  你可能会说:“当然是第一位了,这一眼就能看出来,还用问吗?-但是,如果第一位经常出差,一年也就消费三四次,而第二位是常住居民,一年最少也要消费ZO次,那么你还会认为第一位的价值高吗?

  从长远来看,第二位客户的价值远远高于第一位客户,因此他才是销售员更要努力争取的客户。因此,确立好目标客户,才能有的放矢,使销售业绩更高。但目标客户是相对的,不是说价值大的客户就一定是最值得付出的客户,同时我们也要判断客户的消费绷率和年消费总倾,这样综合起来才能真正找到目标客户。

  2.到断容户是否优段容户

  衡云客户是否是优质的,最重要的标准就是客户对利润率的贡献。简单说来,就是客户可以让你,多少钱。要判断客户是否优质,还要粉梢售过程中,在客户身上花费的.形成本是否合适。晚形成本指的是除产品本身价值外,花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。

  有位顾客走进了一家名牌服装店,她昨常挑刹,不是嫌这件衣服翻色不好,鱿是嫌那件衣服料于不环保,或是腆带不灸砚。这样,几位服务员田若她忙前忙后,而无暇顾及其他顾客。最后,她终于选了一件中档的括于。

  那么,她是优质客户吗?表面上看,一件中档裙子也可以让商家赚到一定的利润,但是仔细算一下,花在她身上的服务消耗了销售员太多的时间和精力,并且在服务的过程中,销咨员不得不放弃对别的客户的服务,这样一来,她就不是优质客户了。隐性成本是不能用金钱来计算的,但是同样不能忽视。就像在上面的案例中,店里的销售员为了一位客户,而忽视了其他的潜在客户,很可能因此失去了很多销售机会,这样一来,销咨员所消耗的较高的隐性成本就得不偿失了。

  所以,销售员对客户进行全面评估是很重要的。只有合理划分客户群,针对客户的不同的需求,按照客户的自然属性(年龄、文化程度、职业、职称、区域等)和行为属性(消费行为、喜好等)对其进行群体划分和判断,找到优质客户,才能有的放矢,销售才能更有效率。

  3.几种常用的容户评估方法

  (1)金字塔模式

  整理一年内与你交易过的客户交易额,按照这些客户给你带来的利润进行排名和分类。主要可以分为以下几类:

  ★超级客户是在客户排名中最靠前的(1%)的客户。

  ★大客户是在客户排名中接下来的(4%)的客户。

  ★中客户是在客户排名中再接下来的(15%)的客户。

  ★小客户是在客户排名中剩下的(80%)的客户。此外,还有几类客户需要知道:

  ★非积极客户是那些之前从你这里购买过产品或服务,但在这一年内还没有购买过你的产品,不过将来还有可能购买的客户。

  ★潜在客户是那些虽然还没有购买你的产品或服务,但是已经和你有过初步接触,可能会和你进行交易的客户。

  ★疑虑客户是那些对你的产品和服务有需求,但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。这些是需要重点关注的对象,也是要重点开发的对象。

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